COME MIGLIORARE LA FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE NELLA VENDITA DEI POLIMERI RICICLATI

Mercoledì, 15 aprile 2020 | Notizie Generali
Marco Arezio - Consulente materie plastiche - Come migliorare la fidelizzazione del cliente nella vendita dei polimeri riciclati

Le competenze tecniche sul ciclo produttivo, sulla selezione dei rifiuti e sulla chimica dei prodotti migliorano la fiducia del cliente

Il mercato della vendita dei polimeri rigenerati, siano essi granuli o macinati, ha una storia che parte da lontano e inizia dall’approccio della forza vendita dei polimeri vergini verso prodotti rigenerati, negli stessi mercati e sugli stessi clienti.

I prodotti, all’inizio, sono stati visti solo come un ripiego economico, conveniente, alla richiesta del mercato di ridurre i costi dei prodotti finiti, creando una sorta di jolly da spendere quando le condizioni le ritenessero necessarie.

Come poi si è visto con l’andare del tempo, la vendita dei polimeri vergini rispetto a quelli rigenerati necessita di approcci completamente diversi, in quanto la stabilità tecnica, qualitativa, produttiva e cromatica di un polimero vergine è diversa, o completamente diversa, da un prodotto rigenerato di cui è necessario conoscerne la storia.

Questo approccio alla vendita ha portato in molti casi a problematiche tecniche ed economiche molto rilevanti che, nel passato, non hanno costituito problemi importanti per via dell’esigua quantità di polimero rigenerato che si produceva e si vendeva.

Tuttavia, con il passare degli anni, è diventata sempre più una problematica importante a fronte di un deciso incremento della produzione e dell’uso dei materiali rigenerati sul mercato.

Teniamo in considerazione che questo trend di consumo aumenterà sempre di più e le problematiche di gestione dei rifiuti, da cui hanno origine i rigenerati, saranno sempre più complessi per via dell’aumento sul mercato, di plastiche difficili da separare e riutilizzare in modo tecnicamente corretto.

Fatte queste premesse l’approccio alla vendita di un granulo o macinato rigenerato deve partire dalla preparazione del venditore su vari aspetti del processo dei polimeri e del loro impiego, in particolare:

  • Conoscenza della struttura chimica dei polimeri
  • Conoscenza del ciclo di raccolta e separazione dei rifiuti
  • Conoscenza del ciclo di rigenerazione, che comprende la macinazione, la vagliatura, il lavaggio, la selezione e l’estrusione del granulo
  • Conoscenza dei limiti di queste lavorazioni in funzioni dell’input a disposizione

Una volta acquisite queste informazioni è necessario avere le informazioni tecniche per valutare le differenze della qualità dei prodotti, granulati o macinati realizzati, quale base fondamentale per l’approccio corretto alla vendita, evitando errori che comporterebbero la perdita di fiducia del cliente e un costo economico non indifferente in alcuni casi. Le informazioni principali che la nostra rete di vendita dovrebbe acquisire sono:

Conoscenza del funzionamento di un laboratorioe l’importanza della sistematicità delle prove dei lotti

Conoscenza, dei materiali di largo consumo come il PP, HDPE, LDPE, MDPE e PVC, che non comportano necessariamente la creazione di ricette complesse, ma di alcune prove base come la densità, il DSC, l’MFI, il contenuto di ceneri, l’IZOD e il modulo. Sarebbe buona cosa sapere fare fisicamente le prove ma, se non si dispone di un laboratorio, capire come vengono fatte.

Saper interpretare i risultai delle stesse per capire la qualità del prodotto che si vuole vendere

Raccolte, interpretate e capite le informazioni che vengono dai tests di laboratorio, è importante capire quali interazioni i polimeri possono avere tra di loro e quali saranno le reazioni chimiche e fisiche durante la lavorazione e nella vita del prodotto stesso.

Proporre al cliente un polimero solo attraverso l’identificazione di un parametro generico, per esempio solo l’MFI o la Densità, è una cosa non professionale e molto pericolosa.

Nel mondo di oggi, in cui la velocità e la fluidità delle relazioni è un fatto imperante e la conclusione di una vendita è anche frutto di pressioni sia da parte di chi compra sia da parte di chi vende, la fretta non è un buon modo per fidelizzare il cliente, in quanto i polimeri riciclati hanno bisogno di un’attenta analisi sul prodotto finito che il cliente deve realizzare con i polimeri riciclati.

Qui rientra in gioco una fondamentale competenza, che è quella di conoscere le interazioni e i comportamenti che le varie famiglie di polimeri hanno tra loro e tra e altre sostanze inglobate durante il riciclo dei rifiuti, in particolare:

  • Comportamento chimico-fisico tra HD e PP per esempio nel soffiaggio di flaconi o nel film
  • Comportamento chimico-fisico tra HD e PP per esempio nel nell’estrusione di tubi o profili
  • Comportamento fisico tra PP e PE nello stampaggio soprattutto in relazione alla qualità delle superfici
  • Comportamento chimico e fisico tra LD e PP e LLD per la produzione di film
  • Comportamento fisico dei polimeri in presenza di gas o umidità
  • Comportamento meccanico e limiti tecnici sulla presenza di cariche minerali nei vari polimeri
  • Comportamento meccanico e limiti tecnici nell’impiego di PVC di diversa composizione per tubi, raccordi e profili

Per ultimo, ma non tale per la rilevanza delle implicazioni connesse, è importante che chi si approccia alla vendita conosca il comportamento dei prodotti rigenerati, specialmente da post consumo, nell’ambito della produzione e le conseguenze, sulla qualità dei prodotti finiti, di scelte d’impiego di polimeri non idonei. Vorrei fare solo alcuni esempi esaustivi:

  • Prevenzione dei difetti della superficie nella produzione di tubi lisci in HD, MD, PVC e LD
  • Prevenzione dei difetti della superficie sugli anelli dei tubi corrugati in HD e PP
  • Prevenzione dei difetti della superficie interna di tubi corrugati doppia parete
  • Conoscenza delle tecniche di rafforzamento meccanico dei tubi corrugati utilizzando granuli da post consumo
  • Conoscenza delle tecniche di protezione dagli agenti atmosferici e prolungamento della vita dei prodotti
  • Conoscenza delle problematiche di soffiaggio di flaconi e taniche utilizzando materiali rigenerati, in relazione alla qualità della superficie, resistenza alla saldatura, allo schiacciamento, al colore e alla compressione verticale nel tempo.
  • Conoscenza del comportamento in macchina e sul prodotto finito dell’uso di LD e HD, post consumo o misto, per la produzione del film di spessori differenti, in particolare l’evitare problemi di qualità della superficie, resistenza allo strappo, elasticità e brillantezza del colore
  • Conoscenza del comportamento durante lo stampaggio e sui prodotti finiti di polimeri con componenti miste anche in piccola quantità
  • Conoscenza dei comportamenti di bilanciamento delle ricette tra post consumo-post industriale e polimeri vergini in virtù di miglioramenti del ciclo produttivo e della qualità estetica e meccanica dei prodotti finiti.

La conoscenza dei materiali rigenerati è sicuramente un motivo di auto fiducia nelle fasi di vendita, ma lo è anche per il cliente che acquista, in quanto si minimizzano errori che hanno sempre un costo.

 

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